从收车到售出，老吴店内的这辆宝马X3仅用时3天，如此高的周转率在二手车行业中并不多见，但随着今年来汽车行业“缺芯”潮愈演愈烈，上述现象正成为常态。“目前4S店内基本没有现车，着急的客户只能来我们这里。当然，售价也要比以前高一些。”老吴说。
实际上，老吴有些感激这突如其来的产业危机。因为，这场“芯荒”不仅让他的二手车经纪公司彻底从去年疫情打击中恢复元气，更让他的生意愈发红火，汽车业的“芯荒”反倒让老吴的心不慌了。
但并不是所有的二手车商都有老吴这样的心情。同为二手车商的小飞向记者坦言，市场中部分车型行情走高并未使其经营状况得以改善，反之，稀缺的优质车源与激烈的行业竞争正令他的小店举步维艰。“二手车收购都是价高者得，大车商在资金、客户资源上都更有优势，往往利润更高的精品车型会被‘抢’走。”小飞说。
但市场整体增速仍远落后于从业者的涌入速度。流通协会统计数据显示，2016年~2020年，我国二手车交易量（包含重复过户）由1000余万辆提升至1500余万辆，增幅约50%，而二手车相关企业数量在五年内已实现翻倍。“僧多粥少”的局面也意味着，二手车行业正在加速洗牌。
“高利润精品车抢不到，‘冷门车’利润高不好卖，大事故车不能卖，畅销车又没利润，这就是目前部分二手车商所面临的问题。”老吴坦言，近年来场地租金、人员工资、营销费用及资金利息等二手车经营成本都有所提高，“让很多小车商打起了退堂鼓”。
“别看平时卖车时‘口若悬河’，真正面对镜头的时候一句话也说不出来。”回想起初次直播的场景，小飞直呼“太尬了”，但每每想放弃时，“月入40万”的情景却又成为其坚持下去的最大动力。在小飞看来，线上营销将成为传统二手车商的新一轮技能比拼，既分高下，更决“生死”。
正如小飞所言，全新的“造富神话”正在二手车行业中飞速传播，越来越多的车商加入到直播大军中，意图抢占行业全新风口。懂车帝日前发布的《2021汽车直播数据报告》显示，过去5个月其二手车板块直播场次增幅达497%。与此同时，二手车直播的人均看播次数在近五个月增长了61.8%，看播时长增长23.6%，互动次数增长26.3%。
“车源渠道的变化是二手车商转战‘线上’的原因之一。”老吴表示，以往二手车行业是“车源为王”的时代，车商只要拥有稳定车源即可高枕无忧。但随着线上拍卖平台的不断成熟，车商原有的经销商、金融机构、厂商及政府机构等车源渠道基本转为拍卖模式，这也让部分车商将目光转至线上直播，旨在打通个人用户车源渠道。
“二手车网络营销的另一优势是可以为商家降本增效。一方面，直播卖车是面向全国客户，用互联网打破了地域区隔和信息壁垒，资源得到充分匹配，此举将有效提升交易量和库存周转速度。另一方面，随着知名度的攀升，商家还可在积累口碑的同时打造门店‘IP’，为日后的连锁化、规模化奠定基础。”老吴对记者说。
流量，亦成为二手车商间竞相抢夺的全新高地。
“一直以来，二手车商辛辛苦苦、砥砺前行，没有找到比较科学、先进的营销方式，还是一种传统营销理念在左右我们。如今时代变了，二手车行业已经进入到一个以创新经营、科技引领、先进手段为工具的数字时代。”中国汽车流通协会副会长兼秘书长肖政三在中国二手车大会二手车新营销论坛中公开表示。
政策倒逼主体结构升级，“正规军”加速入局
事实上，相较国外成熟市场，我国二手车析出率仍有待提高，市场经营主体也未摆脱“小、散、弱”的局面。
流通协会发布的《2020年二手车经营企业营商环境调研报告》显示，国内二手车市场中单体经销商比例占到88%，有两家以上连锁店的占12%。其中，拥有10个车位以下的企业占比为34.6%，3名以下员工企业占比为51.9%。这意味着，“夫妻店”仍是国内二手车企业主要经营形式。
上述局面的出现，主要与此前二手车增值税收政策有关。依据此前相关政策，二手车经销企业需要在交易中缴纳2%销售额的车辆增值税，而二手车行业的平均单车毛利润仅为6%，这使得绝大部分二手车商更倾向于“私人交易”的方式。流通协会数据显示，国内二手车交易中，私人交易占比达到63.4%，授权经销商交易占比仅为8.2%。
为此，国家发改委等部门联合发布《关于稳定和扩大汽车消费若干措施的通知》，对二手车经销企业销售旧车，减至按销售额的0.5%征收增值税，将税额下调75%，旨在通过政策引导缓解二手车市场经营主体的“碎片化”格局。
“由于国内二手车商按总交易金额的2%纳税，而不是像其他比较成熟的市场那样，按买卖差价进行交税，给经销商带来了很重的税负。此次税改不仅减轻了经销商的纳税负担，也肃清了二手车交易市场的部分乱象，使得经销模式变得更为可行。”中金公司在相关研究报告中表示，下调增值税额短期内可被视为代替车商主动降价，有利于促进终端销售的活跃度；从长远来看将有助于大型经销商降低企业运营成本，鼓励中小型经销商的规范化经营，把更多精力和资源投入于服务能力的建设上，从而使行业整体健康发展。
受政策利好影响，国内经销商集团也正在加紧二手车业务布局。据汽车流通协会数据，2020年，中国百强经销商集团二手车销量约为二手车总销量的9.4%，比上年增长12%；2020年中国百强经销商二手车下手台次为135万，同比增长10.4%，经销商集团二手车业务的年复合增长率已超过了10%。
“经销商的‘先天优势’在于二手车车源的控制和生产，通过帮助消费者处理和置换车辆，从而带动新车流通。”远通集团总裁助理、二手车业务负责人周景霞向记者表示。
山东远方集团副总经理董杰则认为，经销商集团二手车业务的另一大优势是资源生态圈，二手车业务可主动和店内新车销售、售后、金融、保险、CRM等部门形成联动机制，加强保客营销，从而提升市场份额。“过去我们实现了客户消费生命周期的一次开发，现在围绕客户再卖一次车、再开发一遍保险、分期机制，让客户在同品牌或者是集团内再得到消费升级，这是我们应追逐的目标。”董杰说。
值得一提的是，国内已有部分经销商集团凭借上述优势实现了二手车业务的快速增长。以经销商中最大的二手车实体交易代理商广汇汽车为例，其利用在销售新车时积累的客户网络，采用置换或代理客户寄卖等方式获得二手车车源，同时向顾客提供二手车认证和交易平台代理交易等增值服务，并收取相应的佣金以实现获利。数据显示，自2012年以来，广汇二手车代理交易台数年复合增长率超过40%。
“相比其他从业者，经销商集团是具有天然卡位端口优势的二手车经营者。”中金公司在相关研究报告中表示。
新能源二手车大潮将至，行业迎来新机遇
而随着国内新能源汽车销量不断攀升，一个新的机遇也摆在了二手车商面前。
据交通管理局统计数据,截至2021年9月底,我国新能源汽车保有量已达到678万辆，占汽车总量的2.28%。按2020年国内燃油车二手车析出率6.6%（二手车交易量/汽车保有量）计算，目前国内新能源二手车数量理论上已达44.75万辆。
不过，新能源车型的二手车析出率要远远高于燃油车型。据车易得公布的调研数据，2020年国内新能源车二手车析出率为16%，约为燃油车型的2.4倍；5年车龄的新能源车二手车析出率为20%。照此测算，自2021年开始，每年将有超百万辆的新能源二手车流向市场，而随着国内新能源汽车的普及度提升，这一市场仍在快速增容。
保值率报告显示，今年以来，国内新能源二手车保值率稳中有升。今年1~8月，插电混动汽车的三年期保值率约为45%~50%，而纯电动车三年期保值率维持在35%以上。
“新能源二手车的投资回报率是传统二手车的5倍以上。但为什么到现在很少有人来做新能源二手车，就是因为大家都不懂。”车易得品牌创始人沈文军在中国二手车大会上表示，新能源二手车的高投资回报率，一方面是由于目前新能源二手车残值率较低，商家的购买成本也就随之降低；另一方面，新兴行业导致的市场结构错位，使得提前布局的商家可从中赚取更高利润。
今年7月，中国汽车流通协会发布的团体标准T/CADA17-2021《二手纯电动乘用车鉴定评估技术规范》（以下简称《规范》）正式实施，填补了国内二手纯电动乘用车鉴定评估标准的空白。
《规范》中对评估机构及人员提出了更高要求。《规范》起草组专家、北京交通大学动力电池实验室主任王占国称，由于新能源汽车内电压越来越高，所以《规范》中要求评估人员必须拥有电工证，并具备电控基础和高压操作常识。除此之外，《规范》中对智能车型历史数据评判方法和现场测试数据的标准也较为复杂，对评估人员的计算能力和素质要求也有所提高。
而在市场布局方面，厂商对新能源二手车业务的推进速度也明显快于二手车商及经销商集团。如，上汽集团成立了上汽二手车认证中心，为车主提供二手车保值回购业务，同时也甄选二手车源进行销售；几何C按补贴后指导价2年7折保值回购；蔚来则上线了其NIOCertified二手车业务，其中包括为用户提供车辆检测、评估、收购及售卖等全流程服务。
中国汽车流通协会二手车信息化办公室副主任于琨认为，“新能源汽车发展已经势不可挡，这意味着新能源二手车即将迎来高速增长，对二手车行业而言，这既是机遇也是挑战。”
目前，小飞已开始扩展新能源二手车业务，但车型和数量并不多，主要以特斯拉为主。“折价越多的车型越容易吸引客户，况且，特斯拉还有一定的品牌加成。”小飞告诉记者，特斯拉ModelS和ModelX是当前新能源二手车市场中较为畅销的车型，保值率也相对平稳，更适合二手车商参与交易。
但老吴则表示要继续观望一段时间再择机出手。在老吴看来，当前各地区用户对新能源车的购买需求不尽相同，新能源二手车的价格、主销车型仍存在地域性差异，这不利于二手车商的估值和销售；新能源车仍处于高速发展期，任何“颠覆性”技术的诞生都将对现有市场价格体系造成打击，二手车行情也将随之波动；随着新车智能化程度的不断提高，智能软硬件性能或将替代电池性能成为新能源二手车残值的重要估值指标。届时，新能源二手车的利润也将有所提高。
“无论时代如何变革，二手车人始终要做的就是在学习中成长，在竞争中变强，二手车行业只会越来越好。”老吴说。
（注：应受访者要求，老吴、小飞等均为化名。）
视觉：刘青彦
排版：裴健如马原
每日经济新闻
