“要不是在疫情那段时间把直播平台做起来，自己可能不会那么快走出低谷。”近日，一位二手车商向《中国汽车报》记者透露。其实，直播不仅仅成为了车商的救命稻草，在有些车商看来，直播还成为了自己企业营销的重要渠道，是当之无愧的引流利器。即便像劳斯莱斯库里南这样的豪车，也能通过直播平台吸引客流，成功成交。
一位车商直言：“直播已经不是你想不想做的问题，而是必须要做。”
直播嫁接供需超百万豪车照样卖
南京首佳名车创始人董兵从事摩托车汽车行业30年，可以说一直走在汽车销售的风口浪尖上。早在2002年，他就和南京众多广播电台合作，担任嘉宾和支持人，传播二手车知识和文化。频繁出现在电台栏目里让“董兵”这个名字在南京当地为人熟知，同时给他的企业带来了客观的流量。这种与媒体的合作共赢让董兵信心倍增，因此他对尝试各种最新的营销方式都非常积极。但是说起在平台上做直播，董兵坦言一开始自己还是有不小的顾虑。
“让我在平台上做直播，我担心自己没有这个条件。一是年龄上，我已经年过半百；二是我也没有成熟团队。所以一开始我们采取了外包模式。”董兵说，我们做了一期效果并不理想，所以后来还是决定要自己做，哪怕慢一些也要把内容做好。“即便有困难，但在当下最不能拒绝的应该就是直播这种新的营销方式。”他强调。
家有好车（上海）汽车服务有限公司总裁孙照伟介绍，2020年2月10日到3月10日期间，上海“战疫”复工较早，企业陆续开业。但以当时的条件，基本没有上门客户，企业只能通过直播平台展示车辆。在只有一位主播的情况下，没想到在一个月的时间里公司通过线上卖了40多台车，其中还包括一辆单价超过400万元的劳斯莱斯库里南，企业不但没有亏损而且盈利非常好。孙照伟表示，直播平台为车商提供了一个营销工具，多了一种营销渠道，车商没有拒绝它的理由。对二手车经销商来说最重要的就是资源和渠道，现在渠道的重要性更加凸显，因此车商开展直播是非常必要的。他认为，新媒体特别是直播平台，在未来5年内不会有太大的技术变革，所以车商要顺势而为。
疫情加速直播平台变身营销工具
重庆卡乃驰致旭汽车销售服务有限公司总经理朱川说，去年年初疫情突如其来，不仅二手车市场停摆，还有很多行业都延迟复工复产，社会经济停滞。疫情中，很多实体企业线下门店无法开业，因此走向线上营销。如今直播营销渐成趋势，就像车商们一开始依靠实体店营销，后来借助汽车之家、易车等平台推广，整个行业的营销都在推陈出新。现在抖音的日流量突破6亿次，也许未来它也会被其它的推广方式所取代，但现在直播营销是一块“大蛋糕”，相信它会为二手车行业带来更大的希望。
上海睿选汽车销售有限公司董事长甘宏伟直言，车商能否通过直播平台提升门店效益，关键看转化。“直播可能给车商增加了客流量，比如增加了10个客户，没有一个成交的话结果还是零。完成引流之后，关键还要看转化率，这就考验企业的销售对产品了解不了解，能不能把客户抓住，能不能引导客户完成贷款、完成置换。归根到底，车商的核心竞争力是自己的核心团队，自己的核心团队强悍了，才能实现利润的高增长。”他说。
甘宏伟没有为自己的直播间观看人数设定过高的目标。在他看来，车商要明确做直播的目的是为了增加交易量，加速自己的库存周转。所以没必要追求过高的观看人数和粉丝量，只要能踏踏实实、真正把属于自己的流量抓住，把自己“一亩三分地”做好，就是胜利。
首先是要学习平台规则，一定要把规则理解透彻再开始做。否则辛辛苦苦拍完以后，通不过平台审核，会极大影响员工积极性。
第二是明确账号定位。这个账号是做豪车还是中低端车，还是做越野车，一定要让自己账号的定位更加聚焦。
第三是要对直播时间有要求。每日至少要播两个小时。因为平台推流是以整点推流，比如8点01分开播，抖音后台记录数据，直到9点01分才会给车商推流。
最后是坚持。大家要连续坚持30天每天发布一条作品，并且要完全聚焦汽车类，坚持30天每天做两个小时以上的直播，这个账号一定能做起来。
在刘兆杰看来，每个二手车商都应该有一个自己的企业抖音账号，因为这是车商向外界展示自己的一个非常重要的窗口，这个账号不仅能帮助车商业绩倍增，还能提升企业的品牌形象。
文：陈萌编辑：黄霞版式：赵方婷
